돈버는 인터넷쇼핑몰 - ★★

손님 : 노트북을 구매할려고 합니다. 자세한 안내를 부탁 드립니다.

점원 : 네~~ 손님. 절 따라 오세요.

손님 : 새로운 최신 노트북을 장만할 마음에 기대 만땅.

점원 : 손님 여깁니다. 둘러보세요~~~.

손님 : ????? 뭐야 이건.

점원이 손님을 안내한 곳 : 김치냉장고 매장

위 사례는 극단적인 예를 보여준 것이지만

포털에 광고를 진행중인 쇼핑몰들 중에는 실제로 이런 곳들이 의외로 많다.

'비키니수영복'을 검색해서 찾은 사이트를 클릭했는데, 비키니는 보이지 않고 메인화면에 가득찬 번쩍 번쩍하는 GIF 상품 이미지를 보고 실망하는 고객들.

과연 그들이 다시 찾아올 마음이 있을까?

광고를 하기전에 어떤 상품으로, 어느 매장으로 손님을 안내할 것인지 부터 정확하게 결정하고 키워드 구매에 들어가야 한다.

사이트 운영자가 아닌 손님 입장에서 당신이 필요로 하는 상품을 인터넷 검색으로 찾는다고 생각해보라.

무더운 여름날 신나는 휴가를 위해 '펜션' 예약을 하기 시작했다.

강원도펜션

안면도펜션

거제도펜션

강화도펜션

그냥 펜션

팬션....

휴가가기 좋은 펜션

서울에서 가까운 깨끗한 펜션...

바다가 보이는펜션

펜션을 찾는 고객들은 저 마다 선택하는 기준점은 다를 것이다.

하지만, 최소한의 공통점은 있다.

이왕이면 멋진 전망에 비교적 저려함 가격에 깨끗한 잠자리가 보장된 펜션이 아닐까... 아무리 휴가철 성수기임을 감안하더라도 고객 심리로는 '저렴한 가격' '깨끗한 곳' '멋진 전망' 등이 우선 순위에 들 것이다.

광고를 보고 클릭해서 펜션 사이트에 들어갔을 때.

1. 펜션 전경 사진으로 제작한 플래쉬 인트로 화면부터 보일 때

... 대체 광고를 왜 하는걸까?

가뜩이나 더운 날에 컴퓨터 앞에서 검색해서 찾는것도 귀찮은데

또, 마우스 한 번더 움직이게 하네... 그냥 다른 사이트나 보자... 나가 버린다.

2. 가격 정보는 어딨는거야?

...대충 펜션 사진 둘러보니 꽤 괜찮은것 같다. 바로 예약할까?

근데, 가격정보는 어딨는거야? 모퉁이에 봐도 안내판 하나 없고

사이트 맵도 없네. 장사할 생각이 별로 없나 보다 다른데 알아 봐야겠다.

3. 네비게이션도 없는데 약도는?

...예약까지 했다. 근데 어떻게 찾아가지?

사이트에 약도가 있을테니 출력해서 찾아가야 겠다.

음.. 대충 약도 비슷한게 있긴 한데... 

이미지로 이쁘게도 잘 만들었네...근데 길 찾기 용도로는 영~~~. 보기에만 좋아지.

맵토피아(www.maptopia.com), 콩나물(www.congnamul.com), 구글에서 검색하면 골목길 하나도 빠짐없이 안내해 주는데...

목적지는 어차피 펜션이 위치한 곳이니 자동세팅해 두고, 찾아오는 사람이 출발지만 입력하고 검색해서 출력할 수 있게 링크만 하나 달아줘도 얼마나 좋을까?

CPC광고는 고객이 클릭하는 순간 내 주머니에서 돈이 빠져나간다.

그럼으로 더 이상 소모적인 낚시성 광고가 되지 않도록 고객이 원하는 검색결과를 즉시 보여주도록 하자.

매출이 오르지 않으세요?

성공하는 쇼핑몰은 나름대로 이유가 있습니다.

광고를 해야할 키워드와 상위노출을 시켜야할 키워드를 어떻게 분류하는지 예를들어 설명드리겠습니다.

전제조건 >> 지금부터 설명드리는 내용대로 매출 효과를 보실려면 마케팅을 하기 전에 사이트 점검/정비 부터 해야 효과를 볼 수 있음을 미리 말씀 드립니다.

예) 업종 : 산부인과

1. 산부인과 : 산부인과를 포괄적으로 의미하는 키워드로 CPC광고는 부적합

2. 여의사산부인과 : 산부인과에서 파생된 키워드로 고객 범위를 좁히고 광과단가는 낮춤.

3. 강남여의사산부인과 : 여의사산부인과에서 보다 구체적인 지역을 명시하여 단가를 더 낮추고 고객유입 성공율은 높임.

4. 압구정여의사산부인과 : 특정 지역을 아주 명확하게 언급함으로써 확실한 타켓 고객을 겨냥함.

광고와 상위노출을 동시에 노리고자 할 경우 홈페이지등록 설명문구만 잘 잡아도 가능성은 높아집니다.

예 ) 강남 압구정 위치 산부인과, 여의사 진료, 질성형, 소음순 및 이쁜이 수술 전문 산부인과.

위와 같이 등록 후 평소에는 산부인과, 여의사산부인과, 강남여의사산부인과, 압구정여의사산부인과 키워드에서는 상위노출 시키면서

자금 여유가 될 때에 세부 확장 검색어로 오버추어 및 파워링크 광고를 병행 합니다.

예) 오버추어 및 파워링크(클릭초이스) CPC용 키워드

1. 여의사가 진료하는 강남 산부인과

2. 여의사가 진찰하는 압구정 산부인과

3. 질성형 잘 하는 여의사 산부인과

4. 강남 압구정 여의사 전문 진료 산부인과

등의 세부 키워드를 만들어 갑니다.

참고로 이와 같은 키워드는 3,000개 정도를 구매하셔도 실제 광고단가는 100만원내외로도 충분히 효과를 볼 수 있습니다.

단, 서두에 설명드린대료 매출 효과를 볼려면 광고를 하기 전에 사이트 점검과 정비를 먼저해 줘야 합니다.

사이트 점검과 정비란? 고객이 이와 같은 키워드로 검색 후 클릭했을 때 뜨는창(웹페이지= Landing Page)에 대한 체크를 말 합니다.

CPC광고를 진행중인 대다수의 사이트가 이 부분을 신경쓰지 않아 고객이 들어왔다가 바로 빠져나가 버립니다. 일단 고객이 클릭해서 들어오면 여러분의 광고비는 빠져나가지만, 고객 확보에는 실패하게 되는 악순환이 반복됨으로 사이트 정비가 되지 않았다면 광고 집행은 하지 말아야 합니다. 

패션몰에 대한 예시

올 여름 '미니스커트' 열풍이 일었습니다. 최대 구매 연령층에 대한 기사를 검색해 보시면 20대, 30대가 아닌 40대 중년층이 가장 많았습니다.

즉, 단순한 '미니스커트' 키워드가 아닌 범위를 좁힌 키워드 선택이 곧 매출로 이어지 확률이 높다는 뜻입니다.

1. 빅사이즈미니스커트

2. 66 or 77 미니스커트

3. 중년여성 미니스커트

4. 중년여성에 잘 어울리는 미니스커트

5. 77사이즈도 입을 수 있는 미니스커트

등으로 세분화 할 수 있습니다. 

수영복 쇼핑몰

1. 빅사이즈비키니

2. 스몰사이즈비키니

3. 마른체형에 잘 어울리는 비키니

4. 몸짱 아줌마 비키니

성형외과 사이트

1. 코성형잘하는곳 : 검색수 많으며 실제 광고주도 많습니다(광고 검색해 보시길 바랍니다) <-- CPC 비추천 키워드

2. 코성형잘하는성형외과

3. 코성형성형외과

4. 코성형강남성형외과

5. 코성형 잘하는 강남성형외과

매출효과를 볼려면 키워드 조회수에 연연해서는 안됩니다. 

조회수는 적지만 실 구매율이 높은 고객층을 공략하면 이러한 세부 키워드 수 천개를 구매하셔도 실제 지출되는 광고비는 그렇게 많지 않습니다.(세부 키워드들의 전체 조회수를 합치면 메인 대표 키워드 보다 노출빈도는 높아지고 광고비는 줄어듬)

다시 한번 말씀드리지만 마케팅을 하기 전에 항상 먼저 우리 사이트의 웹 페이지 점검부터 하는것이 순서 입니다.

1. 메인 페이지에 구성된 상품 수 체크

2. 구매한 키워드를 클릭했을 때 해당 상품이 바로 노출되는가 체크

3. 장바구니 체크

4. 카드결제 완료 과정까지 불편한 점은 없는지 체크

5. 게시판 관리는 잘되고 있는지 체크

6. 고객 유입용(미끼용) 상품과 메인상품 구성비 체크

등 점검해야할 항목들은 수도 없이 나옵니다.

마지막으로 더 중요한 점은 광고 및 마케팅 집행 후 결과분석과 향후 대책 마련이 가장 중요 합니다.

구매율을 높이기 위해서는 우선 많은 고객이 찾아올 수 있도록 길목을 잘 닦아야 한다. 길목을 닦는다는 의미는 잠재 고객이 검색할 가능성이 높은 키워드는 물론 구매결정을 빨리 할 수 있는 키워드를 고르는 작업을 말 한다.

매출이 신통치 않았다면, 고정관념에서 탈피하는 '창조정신'이 바탕이 되어야 할 것이다. 그런 측면에서 아래 기사는 쇼핑몰 운영자에게 시사하는 바가 크다.

이제는 창조경영!

글로벌 기업들 '혁신경영' 성과에 좌절감

無에서 有만드는 프론티어 정신에 초점 

글로벌 기업들의 경영 화두가‘혁신(Innovation)’에서‘창조(Creation)’로 빠르게 옮겨가고 있다. 

‘혁신경영’은 구조조정 등을 통해 기업의 체질을 개선하는 게 관건이지만, ‘창조경영’은 무(無)에서 유(有)를 만드는‘프론티어(개척) 정신’이 핵심이다.

또‘혁신경영’은 일단 익숙한 것을 버려야 하는 반면,‘창조경영’은 익숙한 것이 없어 버릴 필요가 없다. ‘혁신’이란 그 범위와 가능성이 익숙한 틀에서 바뀌지만,‘창조’는 벤치마킹이 필요 없는 무한하게 열린 가능성에 대한 끝없는 도전인 셈이다. 

‘사막 위의 뉴욕’을 건설한 두바이 통치자 셰이크 모하메드의 상상력을 좇는다고 보면 된다.

‘혁신’의 대명사는 잭 웰치 전 제너럴일렉트릭(GE) 회장이다. 그는 1981년 ‘혁신경영’이라는 잣대로 180여 개의 사업부 중 의료와 서비스, 금융 3개 분야를 중심으로 43개 사업부만 남겨놓고 모두 없앴다. 

그러나 이제 시대가 변했다. 아이팟의 신화를 창조한 애플컴퓨터의 스티브 잡스 회장은 한 시대의 문화를 대변할 아이코닉 디자인과 창조적 마케팅, 새로운 문화 창조의 3박자로 애플을 세계에서 가장 창조적인 기업으로 만들었다. 이제 전 세계 기업들은 애플의 상상력을 우러르며‘창조경영’에 목말라 하고 있다.

실제 글로벌 기업들은 그 동안 주력해온 ‘혁신경영’의 성과에 대해 좌절감을 느끼고 있는 것으로 나타났다. 기업의 성장과 실적 향상을 위해 ‘혁신경영’이 필요하다는 점은 공감하지만, 그것이 직접 수익성으로 이어지는 부분에 대해 만족하지 못하고 있는 것이다.

5일 세계적 경영컨설팅업체 보스턴컨설팅그룹(BCG)이 전세계 58개국 2,500여 임원을 대상으로 조사해 발표한 연례 혁신 보고서에 따르면 전체 임원 중 46%만이 혁신경영에 대한 투자회수율에 만족했다. 

이는 지난해 52%에 비해 6%포인트나 줄어든 것이다. 3대 최우선 과제에 ‘혁신경영’을 포함한다는 응답자도 66%로 지난해(72%)보다 줄었고, ‘혁신경영’에 대한 투자를 늘릴 것이라는 응답자 역시 지난해(72%)에 못 미치는 67%로 나타났다.

보고서를 작성한 제임스 앤드류 BCG 수석파트너는 “대다수 글로벌 기업들은 ‘혁신경영’을 최우선 순위에 놓지만, 이를 위해선 조직의 유전자인 DNA 자체를 처음부터 다시 설계해야 하는 등 엄청난 노력이 필요하다”면서 “기업들은 시간이 갈수록 혁신을 위해 투입한 노력에 비해 성과가 충분치 않다는데 좌절감을 느끼고 있다”고 강조했다. 

그는 ‘혁신경영’의 가장 큰 장애물로 ▦위험을 회피하는 기업문화 ▦지나치게 긴 제품개발 과정 ▦내부조정 부재 ▦상품화할 아이디어의 선별능력 부재 등을 꼽았다.

보고서는 조사 결과 가장 혁신적인 글로벌 기업으로 단연‘창조경영’의 대명사인 애플을 꼽았다. 이어 구글, 도요타자동차, GE, 마이크로소프트(MS) 등의 순이었다. 

애플과 구글은 작년에도 1, 2위를 기록했다. 도요타는 4위에서 3위로, GE는 6위에서 4위로 상승했고, MS는 전년과 동일한 5위였다. 반면, 지난해 3위였던 3M은 7위로 밀려났고, 월트디즈니(9위)와 소니(10위)가 톱10에 새로 진입했다.

혁신 50대기업 중 국내 기업으론 삼성전자가 지난해 12위에서 17위로 다섯 계단 떨어진 반면, LG전자는 지난해 85위에서 49위로 수직 상승했다.

조동성 서울대(경영학) 교수는 “2,3년 전만 해도 경영자가 갖춰야 할 첫 번째 덕목은‘혁신경영’ 이었다”며 “하지만 10년 후의 신(新)성장동력 확보가 지상과제가 되면서 이건희 삼성 회장마저 미래를 위한 키워드로 ‘혁신’을 버리고 ‘창조경영’을 꼽고 있다”고 지적했다.

조 교수는 “‘혁신’은 익숙한 것을 버려야 하는데 그 과정이 쉽지않고 그 효과는 여전히 손에 잡히지 않아 기업으로선 한계를 느끼는 상황”이라며 “반면 ‘창조경영’은 비전을 실현하는데 필요한 환경과 자원이 없어도 기업 인수ㆍ합병(M&A) 등을 통해 원하는 조건을 만들어낼 수 있다”고 강조했다. 

구매력이 높은 키워드란 어떻게 만드나?

방문객이 가장 많은 네이버(naver)에서 '라이터'를 검색해 보자.

스폰서링크, 파워링크, 플러스프로, 비즈사이트 어느 자리 하나 빠짐없이 광고가 즐비하다.

웹(Web) 검색으로 찾아봐도 경쟁 사이트 수가 92개다.

'생일선물라이터'를 검색해 보자.

스폰서링크(오버추어 광고)를 진행중인 업체 5개가 전부다.

진행중인 광고 내용을 좀 더 살펴본다.

생일선물 플라워3535 - 전국꽃배달서비스, 디카촬영, 생일선물, 꽃바구니, 꽃다발, 화분, 무료배송.

http://www.flower3535.co.kr

삼성카드몰 기프트샵 - 소중한사람에게 선물하고 싶을땐 삼성카드몰 기프트샵. 곰인형, ANAN 가방 지갑.

http://www.samsungcardmall.com

생일 선물보산플라워 - 빠른 전국꽃배달. 꽃바구니, 동서양란, 관엽, 화환. 적립금, 특별할인상품.

http://bosanflower.co.kr

전국 꽃배달 8282꽃배달 - 꽃배달 빠른 업체. 20% 할인매장. 거품없는 가격, 예쁜 포장, 신속한 배송.

http://www.hanaroflower.com

굿데이샵 피오라 향수 전문점 - 행복한 사랑이 찾아오는 프랑스정품 페로몬향수, 생일선물포장, 백화점상품권 증정.

http://gooddayshop.co.kr

생일선물로 '라이터'를 사기 위해 검색했는데, 어찌된 일인지 '꽃배달' 과 '향수' 전문몰들이 광고를 하고 있다?

왜? 이런 엉뚱한 검색결과가 나왔을까?

이유는 바로 '확장검색(연관검색)' 에서 찾아볼 수 있을 것이다.

오버추어나 클릭초이스와 같은 CPC광고 상품에는 구매한 키워드에 대한 검색결과 '확장검색(연관검색)' 기능을 사용할 것인지(ON), 사용하지 않을 것인지(OFF)를 광고주 스스로가 결정할 수 있는데, 위 광고의 경우에 5개 업체 모두 '생일선물'이란 검색어에 확장검색(연관검색) 기능을 ON시켜 놓았기 때문이다.

즉, '생일선물' 이란 검색어가 포함된 모든 검색결과에 자신의 광고가 노출될 수 있도록 설정을 해 두었기 때문에 '생일선물라이터'에도 노출이 되었고, 전혀 엉뚱한 클릭(Click)을 받아들여 광고비 지출만 되고 있는 것이다.

이유야 어째든 고객이 실제 찾고 있는 '라이터'를 판매 중인 쇼핑몰은 없다.

그럼 이 고객은 어디로갈까?

웹(Web) 검색으로 이동 할 것이다.

'생일선물라이터'에 대한 웹 검색결과 단 한 곳의 사이트도 없다.

만약 당신이 아무도 사용하지 않는 '생일선물라이터'란 검색어를 사용하고 있다면? 예상한대로 즉시 방문으로 이어질 것이고, 해당 상품을 준비하고 있다면 그 고객은 당신 사이트에서 구매를 할 것이다.

'라이터' '생일선물' '남자친구생일선물' '남친생일선물' '남친선물' 등은 굳이 광고 경험이 없더라도 누구나 생각할 수 있는 검색어다.

물론 광고를 할려면 일반인들이 쉽게 생각하고 검색할 수 있는 키워드를 잡는것도 중요하지만, 상대적으로 경쟁이 심한 검색어일 수록 CPA비용(* 상품 1개를 판매완료하는데까지 소용되는 경비)이 높아진다는 점을 간과해서는 안될 것이다.

어차피 누구나 생각할 수 있는(광고 분석이 가능한 운영자건, 경험이 없는 초보자도 생각할 수 있는 검색어건, 마케팅 전문가건) 키워드에 대한 구매력인 이미 떨어진지 오래임으로 '창조적인 키워드'는 스스로 만들어 가면되는 것이다.

'여성의류' '빈티지' '수입보세' '원피스' 와 같은 검색어는 물론 검색횟수(노출빈도)는 높다. 그렇지만 구매율까지 과연 높을까?

'청바지'보다는 '리바이스'가

'리바이스' 보다는 '엔지니어드진' '리바이스501'이 구매율이 높은 이유는 뭘까?

로그분석을 정확히 하는 경우라면 관계없는 내용이겠지만, 현재 진행중인 광고나 기타 마케팅이 제대로 효과를 보고 있는지 살펴보는 것이 중요하다.

평소에도 로그분석 관리를 잘 하고 있었다면, 좀더 세밀한 부분까지 살펴 볼 필요가 있을 것이며, 로그분석, 매출분석, 고객분석을 하지 않았다면 지금부터라도 점검을 하는 것이 옳다.

CPC 광고, 키워드 잘 잡았는가?

광고비 투자를 많이하면 할수록 방문율과 구매율이 높아질것이란 생각을 하는데, 이는 아주 잘 못된 생각이다.

1. 광고를 많이 한다고 해서 매출, 방문율이 비례해서 증가하지 않는다.

2. 방문객이 늘었다고 해서 그 만큼 매출이 올라가는 것은 아니다.

3. 반대로, 비슷한 방문자수를 유지하면서 매출은 오히려 증가할 수 있다.(앞서 설명드린 키워드를 잘 잡았을 경우)

직접 테스트를 해 보자

CPC광고의 장점 중 하나는 CPM과 달리 광고 진행 중에 언제든지 키워드 변경을 하거나, 광고중단/재계를 쉽게 할 수 있다는 점이다.

AAA.

BBB.

CCC.

DDD.

EEE.

5개의 키워드로 광고중인 현재, 일 방문객이 500명일 때.

이 키워드 중 몇 개를 골라 광고를 잠시 끊어 본다.

광고 중단을 했을 때 방문객 변화와 판매량 변화를 비교했을 때 특별히 눈에 띌 정도로 차이를 보이지 않았다면 잘 못된 키워드란 것이다.

반대로, 현저히 방문객과 판매량이 떨어져버린다면 그 키워드는 광고 효과를 제대로 보고 있었다는 반증임으로 시너지를 더 높일 수 있는 보강책을 마련해야한다.

원래 로그분석을 정확히 하고 있었더라면 이러한 무식한 테스트를 하지 않아도 되겠지만, 많은 시간과 꾸준한 노력으로 로그분석을 해야하는 반면, 이 방법은 단 기간에 시간이 없을 때 확인해 볼 수 있는 가장 확실한 방법이다.

앞서 설명드렸던대로 구매율이 높은 키워드를 잘 잡았다면

이전 보다 광고비는 현저히 줄어들게되며, 방문자 수는 크게 변화가 없을 것이다 - 광고비를 줄인다고 방문객이 같이 감소하는게 아니라, 방문객은 비슷한 수준이 될 것이다. 

반면, 동일한 방문율임에도 불구하고 확인혀 높아지 구매전환율을 경험하게 된다.

광고비를 20% 절감(예: 100만원을 아꼈을 경우) 했다면, 이는 단순히 금액적으로 100만원을 아낀 것이 아니라, 높아진 구매율로 환산하면, 그 만큼 마진율이 높아졌다는 것을 뜻함으로 실질적으로 운영자가 얻는 효과는 100만원+알파에 해당 한다.

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